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  • 年底了,再不看就晚了!
  • 发布时间: 2018-12-05 13:59

2018年接近尾声,年节的大作战,你们准备好了吗?超市百货作为零售业节庆氛围制造的先头兵,如果没有充分的作战计划,你错失的不是“一棵树”,而是“一片森林”!你们懂的……

总的来说,要想把年节一战打的响亮,有三个方面需要重点打造——媒体传播、卖场生动化布置及人员促销。媒体传播手段多样,大到电视广播,小到每个员工的微信朋友圈,媒体宣传无处不在。把气氛引爆,把信息传递出去,这是媒体的最大价值;二是卖场的生动布置是加速消费者购物的重要手段;如果媒体是导火索,卖场是催化剂,那么促销人员就是杀手锏。面对面的销售,会让消费者激发强大的购买能力。


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年节营销作战必须重视,以下或许对你有所启发!

 

一、营销方式选择不是一成不变

 

买卖的成交,决定权在买方,因此,年节营销活动中,要懂得依据消费者心理变化采取行动:

1.属于注意、兴趣、联想、欲望阶段:主要采用媒体传播、市场冲击等方式,将消费者引导至终端。

2.属于欲望、比较、确信、决定阶段:主要采用卖场的生动化布置、人员推销方式,促使消费者快速形成购买决策。

3.高利润的商品应该以堆头的形式陈列,堆头要有强大的冲击力,要有气势,要注重堆头的造型,可以用中国传统的喜庆形象来设计。

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二、做好陈列工作两原则

 

陈列包括卖场内所有的陈列点,如货架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等的陈列,这些陈列点的常规陈列标准,除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意颜色的搭配,此外,在年节促销活动中,陈列还要注意以下主要原则:

 

一致性原则

在促销活动期间,所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息,而不应该含有其他非本次促销信息或过时信息。

 

重点突出原则

指的是重点表现本次促销活动的核心品牌、包装。可采用集中陈列、加大陈列比例、专门设立特殊陈列位等等方式来体现。

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店在实际操作过程中,应该要认真坚持,这是做好陈列的关键,因为再好的陈列标准和原则都是通过实际的陈列操作来体现的。年节经常遇到的问题是:由于销量太大,堆放在堆码或货架上的产品没有多长时间就会被顾客拿光,来不及补货,补充的货物无法按陈列标准执行,随意堆货;人流量太大,挤坏或拿走物品,来不及重新粘贴或悬挂等。针对这些问题,解决重点在于向促销人员灌输陈列重要性的思想,如若没有充足的货品在陈列点上,消费者就会转向购买竞争品牌产品,如价签不明显或价格提示错误,就会引起消费者误解等;此外,还要安排随时检查、随时培训。


三、提高POP的有效发挥

 

在卖场内直接展现促销信息的POP中,空白海报和各类价格标签是最有效的传递信息工具。

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空白海报上促销价与原价同时标出,(但尽量不要过多打折,尽量以买赠捆绑的形式来促销)以示区别;尽可能减少文字,使消费者在3秒钟之内能看完全文,清楚知道促销内容;但要注意写清楚限制条件,如买什么送什么、限量销售、售完为止,以避免消费者误解。

 

价格标签要醒目、简洁,在价格随时变动后要及时更换价签,不能新老价签同时使用,造成价格混乱;一个产品品种只标示一种价格,依据不同的产品,设计不同的价格标签,如饮料类产品可以用瓶子形象价签直接挂在饮料瓶上,洗涤类用品可以用洗发水形象价签。通过价签样式的丰富变化,使消费者更容易在无意识中察觉促销信息,促成购买。

 

四:导购要有方法

1.规范促销语言

通过促销人员的促销语言表达可以最直接地将促销信息传递给消费者,但是每个人对一个促销活动的理解会有所不同,如果放任促销人员“自说自话”,只会曲解促销活动内涵,误导消费者的品牌意识,影响企业形象,因此促销语言必须规范。

 

规范的促销语言必须简练直接、通俗易懂、琅琅上口、突出主题,要标准化、人性化。制定的方法可依据年节促销活动内容,与促销人员互动选择最多三句能涵盖活动内容的精练的促销语句。

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2.引导促销人员关注消费者心理变化

年节消费品由于消费周期短、顾客购买率高,因此消费者在年节期间购物时,一般不会计较买多或买少,增加单次购买量成为促销人员增加销量的技巧。可以充分利用量贩形式加大销售。

 

促销人员在实际的推荐过程中要密切注意消费者的消费心理变化,如是否有强烈的购买欲望、消费者性格等。对于某些购买欲望比较强烈,且易打动的消费者,促销人员不仅要在口头上介绍产品和促销活动,还应主动介绍其他关联性的商品让顾客选择。当然,这种推销方法不是针对所有人群的,弄不好,也会适得其反。但是,只有培养每一个促销人员注意观察消费者消费心理变化,不放过每一次促销机会才能获得促销成功。

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3.利用卖场气氛鼓舞促销士气

消费者的购物热情在很大程度上是被卖场内的气氛鼓动起来的,直接面对消费者的促销人员的士气也是如此。鼓舞士气的方式多种多样,节日气氛本身就是一个很好的条件,卖场内热闹非凡的购物场面也很能增强信心。当然销售情况越好,销售热情也就越高;反之,士气低落,销量停滞。在后一种情况下,促销人员要表现得比有顾客时更为忙碌,像捆绑赠品、整理货架、堆头,当着消费者面去完 成,这种忙碌的工作场景在一定程度上会引起消费者好奇进而刺激消费。

 

年节促销过程中,总会有插曲不断出现,如促销方式变更、促销环节连结不顺畅、其他部门工作脱节和竞争对手加大促销力度等等,随时保持与消费者沟通并认真管理好整个沟通的过程,才能有效保证促销活动的顺利进行及促销效果的圆满达成。当然,好的营销策划方案还应该根据卖场个性化特征,因地制宜,因时制宜,因物制宜。将年节营销做到极致。


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