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  • 低价无尽头,如何定价才能让顾客感觉便宜?
  • 发布时间: 2019-07-31 15:03

生鲜售卖过程中常常会遇到这样一种情况,顾客对日常所需的生鲜商品的价格比较敏感,加之激烈的市场竞争环境,经常是低毛利、负毛利的价格去迎合顾客,且不讨论商品的定价策略,仅就价格本身来说,顾客是不容易被满足的,一降再降的情况下,顾客还是觉着不满足。


总结下来,我们忽略了对顾客的分析,而仅仅在不明确方法的情况下迎合顾客,从而导致顾客不买账,毛利也在不经意间流失。其实,我们要知道的是顾客对民生商品、季节性商品的价格敏感度更高,这类商品的价格顾客会印象比较深刻,所以这类商品在市调基础上的低价才有价值。而除此之外的商品的价格顾客的敏感度不高,在它们的价格上调整意义并不大,顾客记不住没有对比,所以感觉并不强烈,而且会白白地流失毛利。


那么,如何从顾客的角度去解析定价,如何定价更容易被顾客接受,同时又有商业价值?


如何定义便宜

生鲜商品中有很多民生商品,顾客对价格的敏感度更高,而商家常常为了迎合顾客的价格期望而不断地抛出低价、更低价,但是加速价格再低都会有顾客感觉不够满足,仍然不买账,这里则涉及到一个如何定义便宜的问题,从心理学角度分析,在销售过程中消费者需要的便宜是一种心理上的便宜,感觉自己享受到了优惠才是真正意义上的感受便宜。



对比认知

那么如何让顾客感觉便宜也是讲求方法的,比较常见的就是对比价格,这也是为什么很多商品的价签上标注了原价和折扣优惠价,通过在价格表达方式上应用对比,让顾客对价格产生一种感觉便宜的对比认知,满足了顾客的消费心理。


在对比价格的应用中我们可以掌握到顾客的消费心理,这种价格的对比不仅局限于价签上的原价与会员价等对比。还有分级定价后的价格对比,比如同一种水果,设置三个价格带,把质量稍微差点的定最低价格,质量正常的一个价格,品质更突出的精品定一个价,最后,会发现卖的最多的往往是中间价格档位的商品,这也是一种对比,顾客会衡量出自己认知内性价比更优的商品。



定价技巧

定价技巧总的来说是通过对消费心理的研究,而开展的定价,让顾客有一定的满足感,即迎合了顾客的“占到便宜”心理。


最小单位定价:在生鲜定价中常用于单价较高的商品,如单价较高的干果类。举个例子,若羌枣39.9元/kg,我们可以换算为19.9元/斤的呈现方式来降低顾客的认知。利用了消费者的心理错觉,小单位的价格较低,降低消费者对价格的第一印象,一般来说,消费者很少会换算为常用单位的价格。同样小包装按份售卖的生鲜商品也是应用了小单位定价的思维,选择按份售卖,制定均一价,一方面满足消费者的多样化需要,比如小包装分量适中、便于携带,另一方面也削减了总价。


非整数定价:这是生鲜商品定价中应用比较多的定价技巧,因为生鲜商品的单价相对较低,所以非整数定价可以在某种程度上使价格更能激发消费者的购买欲望,消费者会从心理上存在零头价格比整数价格低的感觉,即使0.98元和1元的实际数额相差并不多,但是就是这小小的改变会让顾客产生不同的心理认知,感觉到便宜是每一个顾客在消费过程中的希望事件。


弧形数字定价:这一定价方法可以在生鲜定价中随处可见。不同于非整数定价,弧形定价在非整数定价的基础上更进一步的研究了顾客的接受度,顾客更容易接受6、8、9这类弧形数字的价格,趋近于整数又低于整数,心理感受存在明显的差距。


除上述定价技巧之外,赠送关联商品,支付主生鲜商品的价格,附带另一种(小包装)必备品,也是生鲜售卖中比较常用的售卖技巧,从顾客的角度支付A商品的价格,得到A+B的组合,在衡量价值时,顾客会自动带入B商品,平均下来,顾客会觉着是划算的,这样的组合也会让顾客感受到细致的售卖服务,不只是售卖主题商品,还站在顾客的角度延伸了食用的过程。


一味地降价可能在商家角度做到了很多的让步,但是顾客感知到的甚少,总会觉着是商家的策略,所以真正意义上的合理定价不是低价竞争而是定价策略的竞争。分析顾客心理及真正的需求,让顾客感觉便宜,才是生鲜定价的关键。


来源:中鲜网

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